Modèle de lettre de prospection B2B

Une lettre de prospection B2B sert à ouvrir une porte que l'e-mail n'ouvre plus : celle d'un dirigeant qui reçoit chaque jour plus de sollicitations qu'il ne peut en lire. Elle s'envoie avant un premier rendez-vous, après une recommandation, à l'occasion d'une actualité de son entreprise, ou pour clore poliment une approche restée sans réponse.

L'écart entre les canaux est connu. Une étude américaine relève 0,12 % de réponses pour une campagne e-mail (US Presort, Direct Mail Response Rates, 2025). Un courrier de prospection commerciale, lui, arrive sur un bureau, se tient en main, passe parfois d'une personne à l'autre. Écrit à la main et adressé au nom du dirigeant, il dit d'emblée que quelqu'un a pensé à lui, et non à une liste.

Cinq modèles de lettre de prospection B2B

Première approche d'un dirigeant

Monsieur [Nom],

Je dirige [Votre société], une maison de [taille] personnes qui aide les entreprises de [secteur] à [résultat concret]. Je vous écris parce que [Société] traverse précisément ce que nous connaissons bien : [situation observée, en une phrase].

Je ne vous écris pas pour vous présenter un tarif. Je vous propose seulement vingt minutes d'échange, à l'heure qui vous conviendra, pour voir si notre expérience peut vous être utile. Si ce n'est pas le cas, je vous le dirai franchement.

Avec mes salutations distinguées,

[Signature]
[Fonction]

Si vous préférez ne plus recevoir de courrier de ma part, un mot à [adresse e-mail] suffit.

Sur la recommandation d'un tiers

Madame [Nom],

[Prénom et nom du contact commun] m'a suggéré de vous écrire. Nous avons travaillé ensemble l'an dernier sur [projet], et la question que vous vous posez aujourd'hui sur [sujet] lui a semblé très proche de celle que nous avons réglée chez lui.

Je préfère ne pas en dire davantage par écrit sans connaître votre situation. Si vous le voulez bien, je vous appellerai la semaine du [date] ; un simple mot de votre part suffira à décaler ou à annuler cet appel.

Bien cordialement,

[Signature]

Pour ne plus recevoir mes courriers, il vous suffit de me l'écrire à [adresse e-mail].

Après une actualité de l'entreprise

Monsieur [Nom],

J'ai lu avec intérêt l'annonce de [événement : ouverture, levée de fonds, nomination, rachat]. Toutes mes félicitations, à vous et à vos équipes.

Une étape comme celle-ci pose souvent, dans les mois qui suivent, la question de [enjeu lié]. C'est notre métier depuis [nombre] ans chez [Votre société]. Je ne vous demande rien aujourd'hui ; je voulais seulement que vous ayez mon nom le jour où le sujet arrivera sur votre bureau.

Je vous prie d'agréer mes salutations distinguées.

[Signature]

Si vous ne souhaitez plus que je vous écrive, un simple mot à [adresse e-mail] suffira.

Pour proposer un premier essai

Madame [Nom],

Chez [Votre société], nous [ce que vous faites, en une ligne]. Plutôt que de vous en parler longuement, je vous propose de le vérifier sur un cas réel : [proposition concrète, par exemple l'étude d'un de vos dossiers ou un essai sur un site].

Vous en garderez les conclusions, que vous donniez suite ou non. Je vous appellerai le [date] pour savoir si l'idée vous intéresse. Si vous préférez que je n'appelle pas, il suffit de me l'écrire à [adresse e-mail].

Bien à vous,

[Signature]

Un mot à [adresse e-mail] suffit pour ne plus recevoir de courrier de notre part.

Le dernier mot, après plusieurs tentatives

Monsieur [Nom],

Je vous ai écrit à deux reprises ces derniers mois au sujet de [sujet], sans réponse, ce que je comprends parfaitement : votre agenda ne vous appartient pas.

Ce sera mon dernier courrier sur ce sujet. Si la question revient un jour, vous savez où me trouver : [coordonnées]. Et si quelqu'un d'autre dans votre équipe est mieux placé pour en parler, je vous serais reconnaissant de me donner son nom.

Avec mes meilleures salutations,

[Signature]

Vous préférez ne plus recevoir nos courriers ? Écrivez-le simplement à [adresse e-mail].

Les conseils

• Une seule demande, et petite. Vingt minutes, un appel, un nom. Plus la demande est modeste, plus il est facile d'y répondre oui. Une lettre qui demande trois choses n'en obtient souvent aucune.
• Une phrase qui ne vaut que pour lui. Le dirigeant doit reconnaître son entreprise dès la deuxième ligne : son actualité, son marché, son implantation. Sans cette phrase, la lettre redevient un envoi de masse, même écrite à la main.
• Annoncez la suite, et tenez-la. Si vous écrivez que vous appellerez le [date], appelez ce jour-là. Si un devis part ensuite, préparez déjà le courrier qui le suivra : nos modèles de relance de devis peuvent servir de base.

Faire tracer votre courrier de prospection à la plume

Avec Apolines, vous composez votre lettre à l'écran et vous la voyez aussitôt dans l'écriture qui sera tracée. Les variables comme {{prenom}} et {{entreprise}} donnent à chaque exemplaire le nom de son destinataire, et l'adresse sur l'enveloppe peut être tracée à la plume elle aussi. Vous importez votre liste de dirigeants depuis un fichier Excel ou CSV, puis vous validez l'aperçu de chaque courrier avant que notre atelier le trace à la plume et à l'encre. La lettre A4 ou la carte de correspondance DL, le format de la correspondance d'affaires, conviennent toutes deux : voir la lettre manuscrite. Pour une entrée en matière plus large sur votre maison, voir aussi le modèle de lettre de présentation.

Questions fréquentes

Lettre de prospection B2B ou e-mail : que choisir ?

Les deux ne jouent pas le même rôle. L'e-mail coûte peu par contact et convient aux volumes ; la lettre coûte davantage, mais elle atteint un dirigeant que les messages n'atteignent plus. Beaucoup d'entreprises réservent la lettre aux comptes qui comptent le plus. Le détail est sur la page lettre manuscrite ou e-mail.

À qui adresser la lettre dans l'entreprise ?

À une personne nommée, dont vous connaissez la fonction et qui a un lien direct avec le sujet de votre lettre. Un courrier adressé à un service n'a pas de lecteur désigné. Si vous ne savez pas qui s'occupe du sujet, une lettre courte peut simplement demander le nom de la bonne personne.

A-t-on le droit d'envoyer un courrier de prospection à une entreprise ?

Oui. En France, un courrier postal de prospection n'exige pas le consentement préalable du destinataire. La personne doit toutefois être informée de l'utilisation de ses coordonnées, la lettre doit indiquer clairement qui l'envoie, et elle doit pouvoir refuser simplement les prochains envois ; son refus se respecte. Pour le détail, reportez-vous aux recommandations de la CNIL sur la prospection commerciale.