Conseiller en gestion de patrimoine : la lettre client écrite à la plume

Un cabinet indépendant de conseil en gestion de patrimoine n'a ni réseau d'agences ni campagne nationale derrière lui. Sa clientèle se forme rendez-vous après rendez-vous, et elle s'agrandit surtout par le bouche-à-oreille. Pour un conseiller en gestion de patrimoine, la lettre client est donc un outil de fidélisation à part entière : elle prolonge un entretien, salue une étape de vie, remercie un partenaire. Cette page passe en revue les moments où un courrier écrit compte pour un cabinet, propose deux modèles à adapter, et décrit la façon dont Apolines les fait tracer à la plume et à l'encre.

Le quotidien d'un cabinet indépendant

Le conseiller indépendant suit des foyers sur la durée. Il voit un couple acheter sa résidence principale, puis organiser la protection du conjoint, puis préparer la retraite, puis réfléchir à ce qu'il laissera aux enfants. Entre ces étapes, il y a de longs mois où rien ne se décide, et où le client ne pense à son conseiller que lorsqu'un document arrive dans sa boîte.

Or ces documents sont surtout techniques : comptes rendus d'entretien, rapports d'adéquation, relevés de situation, questionnaires à mettre à jour. Ils sont indispensables, mais aucun ne dit au client que l'on a retenu ce qu'il a confié de sa vie, de ses enfants, de ses inquiétudes.

Le cabinet vit aussi au milieu d'un réseau : le notaire de la famille, l'expert-comptable du chef d'entreprise, parfois un avocat fiscaliste. Les dossiers importants se traitent à plusieurs, et chacun de ces professionnels peut, un jour, présenter quelqu'un au cabinet. Ce réseau demande la même attention que la clientèle elle-même.

Une prudence de principe

Le conseil en gestion de patrimoine est une activité encadrée, et c'est au cabinet d'apprécier ce que ses courriers peuvent dire. Les textes proposés ici sont des courriers de relation : ils ne recommandent aucun placement, n'annoncent aucune performance et ne promettent rien. Le cabinet garde la main sur chaque mot, et relit chaque courrier avant qu'il soit tracé.

Les moments où la lettre client du conseiller en gestion de patrimoine compte

Avant et après le rendez-vous annuel

Le rendez-vous annuel est le point fixe de la relation. Un mot quelques semaines avant, qui propose de se revoir et invite le client à noter ce qui a changé depuis l'an dernier, prépare un entretien plus riche. Un mot après, qui reprend en deux phrases ce qui a été décidé ensemble, montre que l'échange a été écouté.

À la remise d'un bilan patrimonial

Le bilan patrimonial demande au client de tout mettre sur la table : ses biens, ses emprunts, ses projets, parfois ses craintes. Le dossier remis est épais et précis. Une lettre d'accompagnement, plus courte et plus personnelle, le remercie de cette franchise et lui indique par où commencer la lecture.

Les événements de vie

Une naissance, un mariage ou un pacs, un départ à la retraite, la vente d'une entreprise, le décès d'un parent : chacun de ces événements modifie la situation patrimoniale d'un foyer, et chacun est d'abord un moment humain. Le conseiller qui l'apprend peut écrire un mot simple, sans parler d'argent, et réserver la suite à un rendez-vous. Pour une date qui revient chaque année, les modèles de carte d'anniversaire client offrent d'autres formulations.

La recommandation

Un client qui présente un proche au cabinet engage sa propre réputation. Le remercier par écrit, au nom du conseiller qui le suit, va de soi ; ne rien dire de plus sur la personne présentée relève de la discrétion. Si vous souhaitez aborder le sujet en amont, les modèles de lettre de demande de recommandation montrent comment le faire sans insister.

Les notaires et experts-comptables partenaires

Après un dossier mené avec un notaire ou un expert-comptable, une lettre qui salue la qualité du travail commun entretient la relation mieux qu'un appel entre deux rendez-vous. En fin d'année, une carte de vœux à chaque partenaire, à son nom, prolonge ce geste. La page consacrée au courrier du notaire montre l'autre versant de cette relation.

Deux modèles à adapter

Les crochets se remplacent par ce que le conseiller sait réellement du foyer. On ne cite ni produit ni chiffre : la lettre parle de la personne, le reste se dit en rendez-vous.

Après le rendez-vous annuel

Madame, Monsieur [Nom],

Merci pour le temps que vous m'avez consacré le [date]. Nous avons fait ensemble le tour de l'année écoulée, et je retiens surtout [le projet d'installation de votre fille à Ville].

Comme convenu, je prépare les éléments dont nous avons parlé et je reviens vers vous avant [la fin du trimestre]. D'ici là, n'hésitez pas à m'appeler si quelque chose change dans votre situation.

Je vous prie de croire à mes sentiments les meilleurs.

[Signature]
[Fonction], [Société]

Au moment d'un départ à la retraite

Cher Monsieur [Nom],

J'ai appris que vous quittiez [Société] à la fin du mois, après [trente années] de carrière. Je voulais vous adresser un mot avant que les pots de départ ne commencent.

Nous avons souvent parlé de ce moment ; il est enfin là. Je vous souhaite d'en profiter pleinement, et de trouver le temps [des voyages que vous repoussez depuis longtemps].

Nous aurons l'occasion d'en reparler à tête reposée, quand vous le souhaiterez.

Bien cordialement,

[Signature]
[Fonction], [Société]

Ce qu'Apolines fait pour un cabinet de conseil

Apolines est un atelier parisien de correspondance manuscrite au service des entreprises. Chaque carte et chaque lettre est tracée à la plume et à l'encre sur un papier de qualité, puis notre atelier la met sous pli. L'écriture n'est jamais une police d'imprimerie.

• Vous rédigez dans votre espace. À mesure que vous écrivez, le texte apparaît dans l'écriture qui sera tracée sur le papier. Les variables {{prenom}} et {{entreprise}} adaptent chaque exemplaire à son destinataire.
• Un foyer ou tout le portefeuille. Une lettre peut partir pour un seul client au lendemain d'un rendez-vous ; les vœux, eux, s'adressent à partir d'un fichier Excel ou CSV.
• Rien n'est tracé sans votre accord. Vous relisez l'aperçu de chaque courrier, et vous le validez avant qu'il passe à l'atelier.
• Trois formats. Une carte A6 de 105 × 148 mm sous enveloppe C6 pour un mot bref ; la carte de correspondance DL, 105 × 210 mm, pour un remerciement ; une lettre A4 pliée en trois sous enveloppe DL pour accompagner un bilan.
• Une enveloppe à la plume. L'adresse du destinataire est tracée elle aussi : la lettre arrive comme un courrier personnel.
• Une écriture pour le conseiller. Vous choisissez parmi plusieurs écritures manuscrites prêtes à l'emploi, ou vous faites créer un profil d'écriture propre au cabinet ou à un associé signataire, réservé à son seul usage.
• Livraison au choix. Vous recevez les courriers prêts à poster, ou l'atelier les envoie pour vous.

La tarification se fait à l'unité, sans abonnement, en hors taxes, et un devis est établi sur demande. Pour la lettre comme format, voyez la page lettre manuscrite pour l'entreprise.

Questions fréquentes

Peut-on écrire à un client sans parler de ses placements ?

C'est même le principe de ces courriers. Une lettre de relation remercie, félicite ou annonce un rendez-vous ; les sujets financiers se traitent en entretien et dans les documents prévus pour cela. Le cabinet décide seul de ce qu'il écrit et relit chaque texte avant le tracé.

Comment envoyer un mot à un seul client, le lendemain d'un rendez-vous ?

Le conseiller compose la lettre pour ce seul destinataire, la relit sur l'aperçu, puis la valide. Le même espace sert, en fin d'année, à adresser les vœux à tout le portefeuille à partir d'un fichier.

Le cabinet peut-il avoir sa propre écriture ?

Oui. Un profil d'écriture peut être créé pour le cabinet ou pour un conseiller signataire, et il n'est utilisé pour personne d'autre. À défaut, plusieurs écritures manuscrites sont prêtes à l'emploi.