Lettre manuscrite ou LinkedIn : lequel pour un premier contact ?

Lettre manuscrite ou LinkedIn : dès qu'il s'agit d'approcher une personne précise — la directrice des achats d'un groupe, l'associé d'un cabinet, le fondateur d'une société repérée sur un salon — les deux canaux se présentent en même temps. Ils ne servent pas à la même chose. LinkedIn est à la fois un annuaire tenu à jour par ses membres et une messagerie : on y apprend qui est la personne, et l'on peut lui écrire dans l'instant. La lettre est un objet : elle arrive à son nom, dans une enveloppe adressée à la plume, et elle reste sur la table le temps qu'on la lise. Ce guide part des situations ordinaires de la prospection entre entreprises pour dire lequel prendre, et comment faire se suivre les deux.

Les atouts de LinkedIn pour un premier contact

LinkedIn rend des services qu'aucun courrier ne rend, et il serait absurde de s'en priver.

• C'est une fiche à jour. Le poste exact, l'entreprise, le parcours, les sujets dont la personne parle : tout ce qu'il faut pour écrire juste, y compris une lettre.
• Le premier pas ne coûte rien à personne. Une invitation se décline sans un mot ; le destinataire accepte, répond ou laisse passer, et nul n'est mis dans l'embarras.
• Il fournit des prétextes. Une prise de poste, un recrutement annoncé, un bureau qui ouvre, une participation à un salon : autant de raisons datées et légitimes de se manifester.

Avec une personne qui publie et qui répond, pour une demande légère, un message bien tourné reste la voie la plus simple.

Là où la lettre manuscrite change la donne

Une invitation se rédige en un instant ; un décideur en reçoit donc beaucoup, et la vôtre se lit à côté de messages qui lui ressemblent, souvent sur un téléphone, entre deux rendez-vous. La lettre manuscrite déplace la scène.

• Elle se lit à un autre moment. Pas au fil des notifications, mais quand on ouvre son courrier, assis, avec le temps d'aller jusqu'au bout d'une page.
• Elle ne dépend pas d'une plateforme. Certains décideurs ont un profil qu'ils ne consultent guère ; leur adresse professionnelle, elle, reçoit leur courrier.
• Elle s'adresse à une personne. Son nom et sa fonction tracés à la plume sur l'enveloppe, une écriture où chaque lettre varie, un papier de qualité : le destinataire reçoit un courrier à son nom, pas une sollicitation de plus.
• Elle peut circuler. Une lettre se pose sur le bureau d'un associé, se glisse dans un dossier, se montre en réunion. Un message privé reste dans une boîte que personne d'autre n'ouvre.

Reste à savoir si le pli sera ouvert. Selon La Poste – Ipsos (BALmétrie, 5ᵉ vague, 2025), 96 % des courriers reçus à domicile sont lus. Le chiffre porte sur le domicile et non sur l'entreprise, sur la lecture et non sur la réponse : il n'en dit pas davantage.

Lettre manuscrite ou LinkedIn : choisir selon la situation

Voici les cas les plus courants.

• Vous sondez un marché auprès de nombreux profils semblables. LinkedIn, ou l'e-mail : il s'agit d'abord de trier, pas encore de convaincre.
• Vous visez un compte précis, dont le décideur est identifié. La lettre : elle laisse la place d'expliquer pourquoi lui, et pourquoi maintenant.
• La personne publie chaque semaine et commente ce que publient les autres. Elle vous lira sur LinkedIn ; une lettre reste possible si l'enjeu la justifie.
• Le profil est vide, ou n'a pas changé depuis longtemps. Un message risque d'y attendre ; l'adresse de son entreprise reste le chemin qui mène jusqu'à elle.
• Vous avez échangé quelques mots sur un salon. Une lettre qui rappelle la conversation ; voir la lettre après un salon.
• Vous demandez un avis, un renseignement, une mise en relation. Un message suffit : une lettre paraîtrait disproportionnée.
• Vous proposez quelque chose qui engage son entreprise. Une lettre qui pose le contexte laisse le temps de le comprendre.

Le même raisonnement, appliqué cette fois à la boîte de réception, est détaillé dans notre guide lettre manuscrite ou e-mail.

Faire suivre la lettre d'une invitation LinkedIn

Les deux canaux gagnent à se répondre plutôt qu'à se doubler. Pour un compte qui compte, voici un ordre simple.

• Préparer sur LinkedIn. Relevez ce qui concerne la personne elle-même : un sujet qu'elle a défendu, un changement dans son équipe, une annonce de son entreprise. C'est la première phrase de votre lettre.
• Envoyer la lettre. Une page, à son nom, qui dit pourquoi vous lui écrivez, ce que vous proposez et ce que vous lui demandez — une seule chose, facile à accorder. Des textes de départ figurent dans notre modèle de lettre de prospection B2B.
• Inviter une fois la lettre reçue. Votre invitation renvoie à un courrier que le destinataire a eu en main : il sait déjà à quoi elle se rapporte. Une note de deux lignes suffit.
• Continuer sur le terrain qu'il choisit. S'il répond par message, poursuivez par message ; s'il appelle ou écrit un e-mail, suivez-le.

Exemple de note d'invitation après la lettre

Bonjour [Prénom],

Vous avez peut-être reçu ma lettre au sujet de [sujet]. Je vous propose de rester en relation ici, sans attente particulière de ma part.

[Signature]

Trois erreurs à éviter

• Envoyer deux fois le même texte. La lettre argumente ; la note d'invitation se contente d'y renvoyer.
• Inviter avant que la lettre soit arrivée. La note n'aurait alors rien à quoi se rattacher, et l'invitation redeviendrait une invitation parmi d'autres.
• Multiplier les relances. Une lettre, une invitation, puis un message si l'invitation est acceptée : au-delà, l'insistance efface l'attention que la lettre avait montrée.

Ce que fait Apolines

Apolines est un atelier de correspondance manuscrite pour les entreprises, installé à Paris. Pour une prospection comme celle décrite ici, vous rédigez une lettre type à l'écran, avec des variables comme {{prenom}} et {{entreprise}}, et vous importez la liste de vos comptes depuis un fichier Excel ou CSV. Chaque destinataire reçoit sa lettre à son nom ; l'écran vous la montre dans l'écriture qui sera tracée, et vous validez l'aperçu de chaque courrier avant qu'il le soit.

La lettre A4 est ensuite réellement tracée à la plume et à l'encre, sur papier de qualité, pliée en trois et mise sous pli dans une enveloppe DL par notre atelier ; l'adresse de l'enveloppe est tracée à la plume elle aussi. Vous recevez les courriers prêts à partir, ou l'atelier se charge de l'envoi. Les autres formats sont présentés sur la page lettre manuscrite pour entreprise.

Questions fréquentes

Faut-il être en relation sur LinkedIn avant d'envoyer une lettre ?

Non. La lettre peut ouvrir le contact à elle seule. LinkedIn sert alors à la préparer, puis à prolonger l'échange une fois qu'elle a été reçue.

Où trouver l'adresse d'un décideur pour lui écrire ?

Sur le site de son entreprise, ou dans les registres publics des sociétés, qui donnent l'adresse du siège et des établissements. Écrivez son nom et sa fonction sur l'enveloppe : le pli lui est destiné et ne se confond pas avec le courrier adressé à un service.

Que faire si la personne n'accepte pas l'invitation après la lettre ?

N'insistez pas sur LinkedIn. La lettre a déjà présenté votre proposition. Si le sujet redevient d'actualité pour elle, un second courrier, plus tard et à l'occasion d'un fait nouveau, vaut mieux qu'une seconde invitation.

Lequel des deux obtient le plus de réponses ?

Nous ne connaissons pas de mesure publiée qui compare les deux pour un premier contact entre entreprises, et nous ne promettons aucun taux de réponse. Pour trancher dans votre cas, prenez des comptes comparables, abordez les uns par une lettre suivie d'une invitation, les autres par un message seul, et regardez combien de conversations s'ouvrent de chaque côté.